Kiến Thức Của Người Tư Vấn Bảo Hiểm Chuyên Nghiệp

Sau khi được đọc bài tham khảo, Blog Bùi Qúy Đôn xin chia sẻ bài về kiến thức của người tư vấn bảo hiểm chuyên nghiệp như sau:

Nhiều người Tư vấn bảo hiểm còn thiếu tự tin khi tư vấn, trình bày về bảo hiểm nhân thọ với khách hàng, tất cả là vì thiếu nền tảng kiến thức. Bạn cứ hình dung, nếu trong túi ta có vài chục ngàn, khi bước vào quán cơm, việc đầu tiên cần làm là xem giá cả trên thực đơn, khi gọi món thì giọng nói cũng nhẹ nhàng. Nhưng nếu vừa nhận lương trong tài khoản, và trong túi đang có vài triệu đồng, khi bước vào quán cơm, giọng nói và thái độ bạn chắc chắn sẽ tự tin hơn hẳn. Như vậy, muốn trở thành một người Tư vấn bảo hiểm chuyên nghiệp, chúng ta cần trang bị cho mình những kiến thức phù hợp, cần thiết cho công việc, như: kiến thức chuyên môn về bảo hiểm nhân thọ, kiến thức về sản phẩm, đến các kiến thức về xã hội, cuộc sống. Kiến thức đầy đủ và chắc chắn, bạn sẽ tự tin rất nhiều khi chia sẻ với khách hàng, vì  cho dù khách hàng có giàu có hoặc học hàm học  vị hơn bạn, nhưng khối lượng kiến thức về bảo hiểm nhân thọ chưa chắc đã bằng bạn, số người đa dạng trong xã hội tiếp xúc cũng chưa thể nhiều như bạn.

Kiến thức chuyên môn về bảo hiểm nhân thọ

Người Tư vấn bảo hiểm không cần phải học quá chuyên sâu như một sinh viên chuyên ngành Bảo hiểm của một trường đại học, nhưng ít nhất, phải nắm vững những vấn đề  cơ bản nhất.

Kiến thức về nguồn gốc bảo hiểm nhân thọ

Tìm hiểu và học hỏi các kiến thức về bảo hiểm nhân thọ đã ra đời như thế nào, vì sao, và từ khi nào, đến nay bảo hiểm nhân thọ đã phát triển ra sao (có thể tham khảo Chương I và Chương V – Tập Một – Sách SGBA). Phần kiến thức này giúp người Tư vấn trả lời được các câu hỏi của khách hàng dạng như: “bảo hiểm nhân thọ có đáng tin không…”, “bảo hiểm nhân thọ có lừa đảo không…” …

Kiến thức về định nghĩa bảo hiểm nhân thọ

Hiểu được và nắm rõ được định nghĩa bảo hiểm nhân thọ là gì sẽ giúp người Tư vấn chia sẻ rõ ràng hơn, dễ hiểu hơn với khách hàng. Giúp họ nhìn ra được bản chất cơ bản của bảo hiểm nhân thọ, nhất là nguyên tắc “chi trả khi xảy ra rủi ro, và cũng chi trả ngay cả khi không xảy ra rủi ro”. Khách hàng có thể thấy rõ được việc phí bảo hiểm được luân chuyển ra sao, yên tâm vì toàn bộ phí của mình được đưa vào “quỹ dự trữ tài chính dài hạn do công ty quản lý”, chứ không phải như một số khách hàng thường cho rằng, mình đóng phí là người Tư vấn sẽ được “ngắt” lại phần trăm hoa hồng, từ đó, mặc cả “chung chi” với người Tư vấn. Nhìn vào định nghĩa của bảo hiểm nhân thọ, ta có thể thấy hoa hồng của người Tư vấn là do công ty chi trả từ nguồn kinh phí của công ty,

hình thành từ việc quản lý, sinh lợi hiệu quả “quỹ dự trữ tài chính dài hạn” qua các hoạt động đầu tư của quỹ. Điều này cũng giúp giải thích vì sao giá trị hoàn lại thường thấp lúc ban đầu. Với quá trình đầu tư dài hạn, việc thay đổi kế hoạch tài chính sẽ ảnh hưởng đến tính ổn định của hoạt động đầu tư, do vậy, luật pháp cho phép các công ty bảo hiểm được sử dụng khái niệm “giá trị hoàn lại” để tính toán số tiền hoàn trả cho khách hàng tại một thời điểm nhất định của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ.

Kiến thức hành lang pháp lý cơ bản về bảo hiểm nhân thọ

Trang bị cho bản thân một vài kiến thức pháp lý cơ bản về quản lý nhà nước trong bảo hiểm nhân thọ cũng là một cách hỗ trợ hiệu quả trình độ lý luận của người Tư vấn, giúp các câu trả lời tăng thêm tính thuyết phục. Hành lang pháp lý của bảo hiểm nhân thọ được thiết lập rất chặt chẽ nhằm đảm bảo quyền lợi của khách hàng, của công ty và của cả chính quyền, không như một số khách hàng nghĩ rằng, “bảo hiểm nhân thọ là…tiếp thị, là lừa đảo, là một loại hình “đa cấp”…”

Kiến thức về điều khoản hợp đồng

Một phần kiến thức nữa mà nhiều người Tư vấn không thích nhưng vẫn phải nên học  rất nghiêm túc, chính là nội dung điều khoản hợp đồng bảo hiểm. Việc học và hiểu rõ những quy định quan trọng trong điều khoản hợp đồng sẽ giúp người Tư vấn giảm thiểu các rủi ro không đáng có trong quá trình tư vấn, giải đáp rõ ràng các thắc mắc của khách hàng, một khi khách hàng đã tham gia thì sẽ gắn bó lâu dài cùng hợp đồng.

Kiến thức thẩm định sơ bộ

Trong quá trình từ tìm kiếm khách hàng, tư vấn, chốt hợp đồng cho đến khi hợp đồng phát hành, bàn giao cho khách hàng, là một hành trình với nhiều công sức của người  Tư vấn bảo hiểm. Tìm kiếm cho ra khách hàng tiềm năng đã không đơn giản, tư vấn chốt hợp đồng là việc đầy thử thách, hoàn tất hồ sơ yêu cầu bảo hiểm, nộp khoản phí về đến công ty chưa phải là xong, nhiều khi đến phút cuối lại được tin khách hàng phải hoãn hoặc bị từ chối chấp nhận bảo hiểm. Khi đó, mọi công sức dường như đã bị uổng phí. Để giảm thiểu được việc này, người Tư vấn cần trang bị cho mình những kiến thức cơ bản về thẩm định sơ bộ khách hàng, thông qua việc quan sát, hỏi han, tìm hiểu thông tin. Từ đó, cân nhắc khả năng có thể được chấp nhận bảo hiểm của khách hàng, để rồi dành công sức tư vấn cho hiệu quả. Bảo hiểm nhân thọ vốn dĩ là một sản phẩm rất đặc biệt, chỉ những ai chưa cần mới có thể tham gia, còn người cần, chưa chắc đã có thể tham gia dù với bất kỳ giá nào.

Kiến thức về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Vốn dĩ khách hàng đã nghĩ, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là “phức tạp”, “khó hiểu”, người Tư vấn phải nghiên cứu thực sự kỹ sản phẩm của công ty, tìm ra những điểm

mạnh, những điểm phù hợp với nhu cầu, khả năng tài chính của khách hàng, đem lại quyền lợi tối ưu cho khách hàng.

Bên cạnh việc nắm được các sản phẩm của công ty, người Tư vấn chuyên nghiệp cũng nên biết qua sản phẩm của các công ty bạn có trên thị trường. Việc này không phải để tìm ra điểm yếu mà chê bai, nói xấu “đối thủ cạnh tranh”, mà là để biết điểm mạnh, điểm chưa mạnh của chính sản phẩm mình, từ đó có phương án tư vấn cho khách hàng hiệu quả hơn trong trường hợp khách hàng có sự so sánh.

Về nguyên tắc, các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đều có chung nguồn gốc, cùng nguyên tắc cơ bản, sự khác biệt chỉ có ở một số tính chất cũng như cách tính phí, đưa ra quyền lợi cho khách hàng. Dựa trên chiến lược kinh doanh trong từng thời điểm, các công ty có cách tiếp cận khác nhau, tạo ra sự khác biệt của các sản phẩm, đáp ứng những phân khúc khách hàng chiến lược của mình. Tùy theo nhu cầu của mình, cùng với sự tư vấn của người Tư vấn bảo hiểm, khách hàng sẽ quyết định tham gia sản phẩm của công ty.

Kiến thức xã hội, cuộc sống

Với công việc của mình, người Tư vấn sẽ phải tiếp xúc với rất nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, với trình độ văn hóa xã hội, tính cách khác nhau. Nếu mới vừa gặp đã nói chuyện ngay về bảo hiểm nhân thọ, e rằng sẽ khiến khách hàng cảm thấy không thoải mái. Cuộc gặp gỡ sẽ trở nên thú vị và tạo được thiện cảm với khách hàng nếu người Tư vấn có những hiểu biết về những điều mà khách hàng quan tâm, chẳng hạn như một bộ phim truyền hình đang “hot” mà các bà nội trợ vẫn xem hàng ngày, một đề tài “thời sự” mà các anh hay bàn tán,… Bên cạnh đó, hiểu biết về nghề nghiệp, công việc của khách hàng cũng cho người Tư vấn nhiều cơ hội để trở thành người bạn chia  sẻ cảm thông, thấu hiểu với khách hàng. Hãy trở thành một người bạn trước khi trở thành một người Tư vấn, bạn chắc chắn sẽ có cơ hội thành công.

Chúc các bạn thành công!

Cách tính thu nhập của người Tư vấn bảo hiểm

Nói đến thu nhập của nghề tư vấn bảo hiểm, người ta luôn coi đây là một nghề có thu nhập công bằng, có làm có hưởng, ai làm nhiều sẽ hưởng nhiều, xứng đáng với nỗ lực của họ. Để hiểu rõ được điều này, chúng ta cùng xem công thức tính doanh thu của một người tư vấn:

SỐ NGƯỜI TIẾP XÚC x TỶ LỆ THAM GIA x PHÍ BÌNH QUÂN = DOANH THU

Số người tiếp xúc: là số người mà người Tư vấn gặp gỡ, tiếp xúc, chia sẻ những nhận thức, quyền lợi của bảo hiểm nhân thọ

Tỷ lệ tham gia: là tỷ lệ đồng ý tham gia sau khi được tư vấn

Phí bình quân: là mức phí bình quân của các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ

Và thu nhập của người Tư vấn sẽ là:

DOANH THU x TỶ LỆ % HOA HỒNG = THU NHẬP

Nhìn vào công thức này, chúng ta có thể thấy ngay rằng THU NHẬP của người Tư vấn phụ thuộc chính vào DOANH THU mà người này đem về cho công ty, còn yếu tố HOA HỒNG hoàn toàn phụ thuộc vào chính sách của công ty và quy định phê duyệt của Bộ Tài chính. DOANH THU của người Tư vấn được cấu thành và ảnh hưởng từ ba yếu tố chính là SỐ NGƯỜI TIẾP XÚC, TỶ LỆ THAM GIA và PHÍ BÌNH QUÂN.

Càng tiếp xúc và chia sẻ với nhiều người về bảo hiểm nhân thọ sẽ càng đem lại cơ hội lớn về thu nhập. Ben Feldman, thành viên MDRT suốt đời nổi tiếng thế giới, đã từng nói, “Tôi là người giỏi nhất vì tôi là người bị từ chối nhiều nhất, và điều đó có nghĩa rằng tôi là người gặp nhiều khách hàng nhất.”

Khi mới vào ngành, cũng như bất kỳ một ngành nào khác, tỷ lệ đồng ý tham gia khi được tư vấn thường chưa cao, điều đó là bình thường. Sau một thời gian làm việc, chịu khó học hỏi từ trên lớp đến những người đồng nghiệp, chắc chắn tỷ lệ này sẽ được cải thiện và đem lại kết quả tốt cho doanh thu, đồng nghĩa với công sức làm việc sẽ hiệu quả hơn.

Cuộc sống người dân ngày càng tốt đẹp hơn, thu nhập ngày càng tăng, năng lực của người Tư vấn cũng được cải thiện, đem lại cơ hội tiếp xúc với những khách hàng có thu nhập cao, ổn định. Nhờ đó, mức phí bình quân khai thác được cũng gia tăng, góp phần tăng cao doanh thu.

Tóm lại, nếu xem đây là một công việc nghiêm túc, làm việc một cách có kỷ luật, người Tư vấn cần đặt ra cho mình một mức phấn đấu nhất định ở ba yếu tố trên, thực hiện đúng cam kết với bản thân, chắc chắn sẽ thành công và có mức thu nhập KHÔNG GIỚI HẠN. Người Tư vấn chính là người quyết định mức thu nhập hàng tháng của mình, dựa trên năng lực của chính bản thân.

Việc thiếu nghiêm túc với công việc, thiếu tập trung, thiếu tính kỷ luật tự giác, không học hỏi, trau dồi kiến thức, kỹ năng, chính là những nguyên nhân khiến không ít người đã phải rời khỏi ngành bảo hiểm nhân thọ đầy cơ hội, thách thức và tiềm năng này.

Phần thưởng minh bạch

Một đặc trưng đáng ghi nhận của ngành bảo hiểm nhân thọ, đi cùng với những thách thức, là những phần thưởng vô cùng giá trị về tinh thần cũng như vật chất mà ít ngành nghề nào có thể sánh kịp

N hững danh hiệu cao quý quốc tế như MDRT (Million Dollar Round Table: Thành viên Câu lạc bộ Bàn Tròn Triệu Đô, nơi quy tụ những người Tư vấn bảo hiểm xuất sắc nhất thế giới), hay GIA (GAMA International Awards: Giải thưởng Quản lý Tư vấn Xuất sắc),…là phần thưởng danh dự nhất cho những người Tư vấn Xuất sắc. Không chỉ là danh hiệu, việc tham dự những Hội nghị chuyên ngành quốc tế như MDRT, GAMA, hay APLIC (Asia Pacific Life Insurance Conference: Hội nghị ngành bảo hiểm nhân thọ Châu Á – Thái Bình Dương)…là một cơ hội tuyệt vời để được học hỏi từ những người giỏi nhất, từ đó, phát triển bản thân và hun đúc tình yêu nghề mãnh liệt. Tham dự các chương trình Hội nghị này, ta sẽ chứng kiến những người tư vấn bảo hiểm giỏi nhất thế giới vẫn luôn ham học hỏi thế nào, được học không chỉ từ các diễn giả mà còn từ những người đồng nghiệp tuyệt vời ấy

Không chỉ là những phần thưởng tinh thần, các phần thưởng vật chất khác cũng được trao cho người xứng đáng.

Bạn hãy thử tìm hiểu, có nơi làm việc nào mà ngay trong những tháng đầu tiên khi đi làm, với sự cống hiến đem lại kết quả xuất sắc, mà bạn lại được thưởng bằng những phần thưởng giá trị, những chuyến đi nước ngoài? Chắc là không thể rồi, may lắm thì bạn sẽ được tặng giấy khen! Nhưng ngành bảo hiểm nhân thọ lại vận hành như thế, việc của người tư vấn là làm thật tốt công việc của mình, kết quả tốt sẽ được tưởng thưởng xứng đáng, hoàn toàn không dựa vào “thâm niên công tác” hay “chức vụ”. Đó chính là tính “minh bạch” và “công bằng” ta luôn mong muốn nhận được khi đi làm.

Muốn Trở Thành Nhân Viên Tư Vấn Bảo Hiểm Thành Công: Hãy Gạt "Cái Tôi" Đi!

Thách thức đầu tiên người làm nghề tư vấn bảo hiểm phải vượt qua chính là rào cản tâm lý cá nhân, phải thực sự yêu nghề để có thể thực sự thắng được “cái tôi” của bản thân. Trên thực tế, có người vào nghề chỉ được vài tháng, có người tư vấn được vài khách hàng rồi vội vã rút lui.

Bảo hiểm nhân thọ mặc dù đã chính thức triển khai tại Việt Nam 20 năm qua nhưng vẫn được xem là "mới", bởi rất nhiều người chưa hiểu rõ về nghề nghiệp tư vấn bảo hiểm nhân thọ.

Tham gia bảo hiểm nhiều người còn e ngại cũng là điều dễ hiểu, bởi khách hàng đang bỏ tiền ra mua một sản phẩm, một thứ hàng hóa vô hình. Lấy được niềm tin từ khách hàng là thử thách gian nan của mỗi nhân viên tư vấn bảo hiểm.

Theo một chuyên gia trong nghề chia sẻ, tại sao lại để nhiều người hiểu nhầm bảo hiểm là hình thức đa cấp, lừa đảo chính là trách nhiệm chính thuộc về các công ty. Phải nâng cao hình ảnh chuyên nghiệp của nghề tư vấn bảo hiểm qua các chương trình đào tạo và tuyển dụng. Tư vấn bảo hiểm là một nghề nghiệp đòi hỏi phải có sự cam kết dài hạn và người tư vấn bảo hiểm nhân thọ phải hoạch định ngay từ khi khởi đầu. Khi họ được huấn luyện kỹ lưỡng, khách hàng sẽ luôn coi trọng nghề nghiệp của họ.

Francis Hùng - Tổng Giám Đốc Công Ty Fresh View Training & Consulting - chuyên gia huấn luyện – cố vấn chiến lược kinh doanh cho các công ty chia sẻ 5 tố chất để trở thành một chuyên viên tư vấn bảo hiểm bao gồm: Tố chất của nhà tu hành; Tố chất của nhà tâm lý; Tố chất của một nghệ sĩ; Tố chất của một vận động viên; Tố chất của một nhà toán học.

5 tố chất để trở thành một chuyên viên tư vấn bảo hiểm bao gồm:
1.Tố chất của nhà tu hành;
2. Tố chất của nhà tâm lý;
3. Tố chất của một nghệ sĩ;
4. Tố chất của một vận động viên;
5. Tố chất của một nhà toán học.

Tư vấn bảo hiểm là công việc đầy thách thức, cơ hội thu nhập cao. Vậy làm thế nào để trở thành một nhân viên tư vấn bảo hiểm thành công?

Điều đầu tiên chính là phải am hiểu, nắm bắt được tâm lý và nhu cầu của khách hàng. Nhân viên tư vấn hay phải đối mặt với sự từ chối của khách hàng với nhiều lý do. Muốn tránh khỏi sự từ chối và để đạt được mục đích giới thiệu và chào bán sản phẩm bảo hiểm tư vấn viên phải hiểu ý khách hàng, nhu cầu của khách hàng để cung cấp đúng sản phẩm khách hàng muốn. Nếu không nhạy cảm và không thông cảm với khách hàng thì vô cùng khó để thuyết phục được khách hàng.

Điều quan trọng thứ hai là phải vượt qua được chính mình. Nhân viên tư vấn bảo hiểm nhân thọ thường được ví như những chú ong đi tìm mật, chắt chiu mỗi ngày để xây dựng cho mình mạng lưới hoạt động kinh doanh tốt. Bởi thế nhân viên tư vấn cần có khả năng kiềm chế, bình tĩnh và kiên trì, chịu đựng.

1. Am hiểu, và đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng.
2. Phải vượt qua được chính mình.
3. Thận trọng trong công việc
4. Phải hiểu rõ về các sản phẩm

Thận trọng trong công việc là yếu tố không thể thiếu ở mỗi nhân viên tư vấn. Khi tiếp cận khách hàng cần phải chuẩn bị tài liệu, chuẩn bị kiến thức về sản phẩm, giả sử trước những câu hỏi phía khách hàng đặt ra để lên kế hoạch trả lời trước khi đi gặp khách hàng; đồng thời là khả năng quan sát nhạy bén, nhắc nhở khách hàng đọc kỹ các điều khoản trong hợp đồng.

Nhân viên tư vấn bảo hiểm là nhà tư vấn tài chính, trước hết phải hiểu rõ về các sản phẩm mà mình đem bán, về tính chất bảo hiểm quyền lợi bảo hiểm của từng sản phẩm để tư vấn và định hướng tài chính cho khách hàng có hiệu quả và tạo được niềm tin cho khách hàng đối với công ty. Đồng thời phải tìm hiểu sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh để phân tích và so sánh cho khách hàng thấy tính ưu việt trong sản phẩm của công ty mình.

Về tác phong phải thể hiện sự chuyên nghiệp thông qua cử chỉ, trang phục, lời ăn tiếng nói, có như vậy mới tạo thiện cảm, tín nhiệm đối với khách hàng.

Biết chọn lọc khách hàng cũng là một yếu tố quyết định sự thành công. Nhân viên tư vấn không phải ngồi chờ thời cơ mà phải tìm kiếm nắm bắt thông tin; khoanh vùng mức thu nhập và nhận định khách hàng của mình.

Minh Hoa, nhân viên kinh doanh – tư vấn bảo hiểm nhân thọ công ty Manulife chia sẻ, sau khi liên tục bị khách hàng từ chối, chị không dùng cách tiếp cận qua điện thoại nữa mà chuyển sang chiến thuật gặp gỡ trực tiếp. Chị muốn tiếp cận đến phân khúc khách hàng thượng lưu và đã tự tạo danh sách khách hàng tiềm năng cho mình bằng cách thường xuyên tham dự hội thảo kinh doanh, hội thảo về du học,… Đến những nơi đó, kết bạn với mọi người, giới thiệu về bản thân và để lại danh thiếp của mình và chỉ tư vấn về gói bảo hiểm khi được chính khách hàng hỏi đến và cuối cùng là chị đã có lượng khách dồi dào, người này giới thiệu cho người kia, nhiều hợp đồng đã được ký thành công.

Theo TS. Bùi Quang Tín, trường Đại học Ngân hàng TP.HCM, thách thức đầu tiên người làm nghề tư vấn bảo hiểm phải vượt qua chính là rào cản tâm lý cá nhân, phải thực sự yêu nghề để có thể thực sự thắng được “cái tôi” của bản thân mình khi tư vấn cho khách hàng. Trên thực tế, có người vào nghề chỉ được vài tháng, có người tư vấn được vài khách hàng rồi vội vã rút lui.

Hiện nay, xã hội dường như vẫn chưa thực sự xem việc tư vấn bảo hiểm là một nghề. Cái nhìn của nhiều người về nhân viên tư vấn bảo hiểm là những người chuyên đi móc tiền từ túi họ để trục lợi, chứ không phải là đến tư vấn giúp họ xây dựng một kế hoạch tài chính dài hạn cho cá nhân và gia đình. Khi nhận thức xã hội chưa hoàn toàn cởi mở với nghề tư vấn bảo hiểm, thì những thách thức đối với những người hành nghề còn rất lớn và buộc họ phải luôn tự trau dồi kiến thức, văn hóa và nâng cao về nghiệp vụ./.

Theo Trí Thức Trẻ

Cách Xử Lý Từ Chối Bảo Hiểm Nhân Thọ – Thực Ra Chỉ 4 Bước

Dẫn nhập

90% đại lý bảo hiểm đều ghét bị khách hàng từ chối tham gia bảo hiểm nhân thọ, và chỉ có 10% đại lý bảo hiểm còn lại luôn sẵn sàng đón nhận những lời từ chối. Họ cho rằng đó là cơ hội để họ cải thiện kỹ năng tư vấn, và là tiền đề cho sự thành công lâu dài.

Và tất nhiên, 10% con người đó luôn có khả năng thành công cao hơn 90% những con người còn lại. Bởi vì, trong mọi hoàn cảnh, họ luôn cho rằng: từ chối là chuyện bình thường. Nghĩa là hãy coi nó là chuyện đương nhiên và tìm cách giải quyết.

Tôi khuyên bạn nên đọc trước bài Những điều cần biết về nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ để dễ hiểu những nội dung tôi sắp chia sẻ cho bạn phía dưới.

Hàng ngày, vẫn có hàng trăm lời từ chối xảy ra với mỗi chúng ta:

Khi bạn cho con ăn sáng, nó khóc.

Khi bạn nói với vợ/ chồng hôm nay sẽ về muộn, người kia tỏ vẻ không vui.

Khi rủ đứa bạn cafe, nó nói hôm nay bận.…

Khi bạn muốn đối phương làm một điều gì đó, họ không làm theo ý của bạn vì 1 lý do gì đó. Thì đó chính là TỪ CHỐI.

Và với bảo hiểm nhân thọ, sự từ chối là điều hiển nhiên. Khách hàng phải dùng đồng tiền mà họ vất vả kiểm được để mua bảo hiểm, nên không đời nào họ quyết định nếu họ còn “băn khoăn” hoặc “do dự”.

Và việc của bạn là: Tìm ra điều băn khoăn/ do dự đó là gì? Tìm cách giải quyết hợp lý, logic để khách hàng hiểu rằng đó không phải điều cần bận tâm. Bạn sẽ nhận được cái gật đầu nếu làm được điều đó.

400 năm phát triển của bảo hiểm nhân thọ trên thế giới, những người bán bảo hiểm xuất sắc nhất đã đúc rút ra quy trình Xử lý từ chối trong bảo hiểm nhân thọ gồm 4 bước:

 Nội dung:

      Lắng nghe – Đồng cảm.

      Làm rõ – Cô lập vấn đề.

      Giải thích.

      Chủ động chốt hợp đồng.

Bạn tin không? Nếu áp dụng đúng 4 bước này, bạn sẽ bán được bảo hiểm nhân thọ, đồng nghĩa với việc có thể bán được mọi thứ trên đời. Người ta vẫn hay nói vậy.

Tôi lấy 1 ví dụ cụ thể:

Sau khi nghe tôi tư vấn về bảo hiểm và các quyền lợi, vị khách hàng có 2 điều lo sợ:

Một là, lo rằng gửi tiền bảo hiểm thì bị mất giá.

Hai là, tôi thấy như kế hoạch này, năm 60 tuổi tôi có 2 tỷ, nhưng e rằng 2 tỷ vào năm đó chả mua được gì.

…

Nếu không chuẩn bị trước, có thể tôi sẽ giống như bạn: cảm thấy hoang mang, buồn bã, ủ rũ… Nhưng tôi đã làm ngược lại, tôi áp dụng quy trình 4 bước để hóa giải lời từ chối này.

Bước 1: Lắng nghe – Đồng cảm

Lắng nghe: Tập trung nghe khách hàng chia sẻ, không ngắt lời khi họ đang nói.

Khách hàng: “Anh thấy bảo hiểm cũng hay đấy, nhưng anh nghĩ vài chục năm nữa thì tiền mất giá chả còn được bao nhiêu…”

Đại lý: (Tập trung nghe khách hàng)

“Lắng nghe là kỹ năng quan trọng nhất cần có của người tư vấn bảo hiểm chuyên nghiệp.”

Đồng cảm: Giúp khách hàng hiểu rằng “Không chỉ họ nghĩ vậy”, mình cũng giống họ, họ giống mình.

Đại lý: “Vậy là anh đang lo tiền mất giá. Thực sự không chỉ anh, mà đến chính bản thân em trước khi tìm hiểu về bảo hiểm, em cũng nghĩ như vậy” hoặc “Đa số khách hàng khi em tư vấn đều có lo lắng giống như anh vậy”. Nhưng sau khi tìm hiểu chi tiết hơn, thì nhận thấy đó không phải mối lo quá lớn cần bận tâm.”

Kết thúc bước 1: Khách hàng cảm thấy bạn đang quan tâm tới những gì họ nói, và cảm thấy không phải “đề phòng” bạn như trước, họ sẵn sàng nghe tiếp xem bạn sẽ nói gì.

Bước 2: Làm rõ – Cô lập vấn đề

Làm rõ vấn đề: Xác nhận lại rằng: Bạn đã hiểu đúng điều khách hàng nói chưa?

Đại lý: “Có phải anh Trung đang lo lắng rằng tiền mình gửi vào bảo hiểm sẽ bị trượt giá? Nghĩa là số tiền bây giờ gửi vào thì giá trị, nhưng sau nhiều năm nữa thì tiền lấy về sẽ ít giá trị hơn? Và anh cũng lo 2 tỷ đồng bây giờ là số tiền lớn, nhưng 40 năm nữa thì biết đâu 2 tỷ đồng chỉ là 1 số tiền nhỏ? Đó có đúng là những điều anh đang lo lắng không ạ?”.

Khách hàng: “Đúng rồi, đó là những điều anh đang lo lắng đấy”.

Đảm bảo rằng: Bạn đã hiểu đúng điều khách hàng nói.

Cô lập vấn đề: Khoanh vùng & giới hạn các vấn đề trước khi giải quyết.

Đại lý: “Ngoài việc anh lo tiền gửi bảo hiểm bị trượt giá, còn mối lo nào khác khi anh quyết định mua bảo hiểm không?”

Khách hàng: “Không, anh chỉ lo tiền bị mất giá thôi”.

(Nếu khách hàng kể thêm những nỗi lo khác, bạn cần làm lại bước Làm rõ & cô lập vấn đề.)

Kết thúc bước 2: Bạn đã hiểu rõ nỗi lo của khách hàng và xác định được đâu là điều khách hàng băn khoăn nhất, khiến họ chần chừ trong việc ký hợp đồng. Chuyển sang bước 3 – giải quyết vấn đề.

Bước 3: Giải thích, Giải quyết vấn đề

Giải thích: Giải tỏa những vấn đề khách hàng đang gặp phải.

Đại lý: “Anh có đồng ý với em: Cho dù anh cất tiền trong két sắt, để tiền trong ngân hàng, mua vàng, mua chứng khoán thì tiền vẫn mất giá đúng chứ? Như vậy, để tiền ở đâu cũng mất giá, cho dù anh mua bảo hiểm hay không mua.”

“Nếu anh bỏ ra 10% thu nhập để mua bảo hiểm, thì trượt giá chỉ xảy ra với 10% thu nhập đó. Nhưng thực tế, 90% thu nhập anh cất đi hoặc chi tiêu hoặc đầu tư các hình thức khác vẫn bị trượt giá – trượt giá đủ 90% luôn.”

Vì vậy, chúng ta nên cất tiền ở những nơi có thể sinh ra lãi – bù lại trượt giá, ví dụ như ngân hàng, chứng khoán, ngoại tệ… Và bảo hiểm cũng sinh lãi hàng năm giống như ngân hàng (trung bình 7%/ năm, tỷ lệ trượt giá năm 2016 của Việt Nam là 5.5%), tuy không cao bằng các hình thức đầu tư khác nhưng bù lại: an toàn tuyệt đối, và không có nguy cơ bị phá sản…

Cho nên, với bảo hiểm, anh không cần quá lo lắng vì chỉ trượt giá trên 10% thu nhập mà anh đã nộp, lãi suất từ bảo hiểm trong nhiều năm có thể bù đắp lại trượt giá của đồng tiền. Nhưng, nếu không bỏ ra 10% thu nhập để mua bảo hiểm, đứng trước những rủi ro, gia đình sẽ không có khoản tài chính dự phòng, để bù đắp các khoản chi phí cần thiết… như em đã nói trước đó (trong lúc tư vấn).

Nếu hỏi: Trượt giá đồng tiền quan trọng hay Trượt dốc sức khỏe quan trọng hơn? Em nghĩ anh đã có câu trả lời cho riêng mình, mình nên bỏ NẶNG lấy NHẸ anh ạ.

Kết thúc bước 3: Khách hàng hiểu được thực chất vấn đề họ gặp phải không đáng lo. Phụ thuộc vào cách giải thích, và cách nói của người đại lý mà khách hàng sẽ cảm nhận được “vấn đề đã được giải quyết”.

Bước 4: Chủ động chốt hợp đồng

Người bán hàng giỏi là người biết chốt hợp đồng đúng thời điểm.

Đây là lúc bạn chốt hợp đồng, khách hàng có thể ký hợp đồng luôn hoặc đưa thêm lý do để từ chối => bạn lại tiếp tục xử lý lời từ chối mới với quy trình 4 bước nêu trên.

Nhưng bạn đã thành công: Vì lời từ chối ban đầu đã được giải quyết, khách hàng cảm thấy an tâm. Vậy là được rồi.

Đại lý: “Vậy anh Trung vui lòng lấy CMND để em hướng dẫn anh khai thông tin vào Đơn yêu cầu bảo hiểm anh nhé. Anh sẽ để ai là người thụ hưởng hợp đồng này?”.

vân vân & vân vân.

Kết luận

Như vậy, tôi đã giúp khách hàng của mình không còn băn khoăn về vấn đề trượt giá nữa, vì sự thực là: để tiền đâu thì cũng trượt giá hết.

Qua bài viết này, tôi tóm tắt lại 3 điểm mấu chốt khi khách hàng từ chối bảo hiểm nhân thọ:

Thứ nhất: Bạn cần hiểu rằng sự từ chối là điều bình thường trong cuộc sống và trong kinh doanh. Nếu mọi thứ dễ dàng, đã không tới lượt bạn!
Thứ hai: Để giải quyết vấn đề, bạn cần làm theo đúng quy trình 4 bước tôi đã nêu. Đây là quy trình đã được công nhận bởi những bộ óc vĩ đại nhất trong ngành bảo hiểm nhân thọ thế giới.
Thứ ba: Để làm tốt bước Giải thích, bạn cần dành nhiều thời gian hơn nữa để học về bảo hiểm: kiến thức, kỹ năng, kinh nghiệm, và cả luật kinh doanh bảo hiểm nữa. Chỉ có vậy mới giúp bạn tự tin hơn trong công việc này.

Chúc bạn thành công!

Nguồn https://suthatbaohiem.com

Cách Tư Vấn Bảo Hiểm Nhân Thọ Thành Công – Thực Ra Chỉ Có 2 Bước

Nhiều người nghĩ rằng để tư vấn bảo hiểm nhân thọ hiệu quả, thành công thì phải dọa nạt khách hàng: “rủi ro lúc nào cũng có sẵn”, từ đó khách hàng cảm thấy “sợ” và phải mua bảo hiểm. Nhưng sai rồi!

Bạn càng làm vậy, khách hàng càng ghét & coi thường công việc của bạn – cho dù nghề tư vấn bảo hiểm là công việc đáng trân trọng.

Vậy làm sao để tư vấn khách hàng bảo hiểm nhân thọ chuyên nghiệp, thành công mà không phải dọa nạt? Làm sao để khách hàng cảm nhận được bạn tới vì quyền lợi của họ, chứ không phải vì quyền lợi của bạn?…

Còn với tôi, để tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công chỉ có 2 bước:
1 Nâng cao Năng lực bản thân. 
2.Trau dồi Đạo đức nghề nghiệp.

Và bây giờ, hãy cùng Sự thật bảo hiểm đi chi tiết từng bước nhé, biết đâu sẽ là bất ngờ dành cho bạn – những người chịu khó rèn luyện.

Bước 1: Nâng cao năng lực bản thân

Ngược đời là, ai cũng nghĩ đi bán bảo hiểm là dễ dàng, là “dụ dỗ” nên chẳng cần học, cứ thế gặp khách; cứ nói theo cách mình nghĩ…

Sự thật là: cho dù bạn đã từng làm gì? bạn là ai ngoài xã hội? Thì với bảo hiểm bạn cũng là con số 0 tròn trĩnh mà thôi.

Các bạn có công nhận 1 điều là bạn có “dụ dỗ” hay “van lạy” thì khách hàng cũng không mua bảo hiểm nếu họ thấy thực sự không cần thiết.

Bạn nghĩ rằng bạn đã từng bán hàng, suy ra bạn thừa trình độ để bán bảo hiểm? Nhưng bạn đã lầm! Lầm to rồi!

Bảo hiểm nhân thọ là thứ khó bán nhất trên đời. Muốn là người bán bảo hiểm đỉnh cao? Bạn phải học để nâng cấp trình độ của mình lên, nếu không muốn trở thành những Đại lý bảo hiểm thất bại.

Bạn cần phải biết:

Mình sẽ gặp ai để nói về bảo hiểm?

Hẹn họ như thế nào?

Nói gì khi gặp họ?

Sản phẩm nào tốt nhất cho họ?

Làm sao để họ hiểu những gì mình đang muốn nói?

Nếu họ từ chối thì sao?

Chốt hợp đồng như nào?

Xin lời giới thiệu ra sao?…

Bạn nói rằng “tôi không tự tin”? Đúng rồi. Chỉ khi bạn tự giải quyết được các vấn đề kể trên, bạn mới tự tin được!

Ở bước nâng cao năng lực của bản thân tôi thường chia làm 2 phần để lên kế hoạch học tập:

Tận dụng các khóa học miễn phí.

Đầu tư đi học thêm bên ngoài.

Trách nhiệm nâng cao trình độ bản thân thuộc về bạn. Đừng đổ lỗi cho người khác nếu bạn yếu kém!

Phần 1: Tận dụng các khóa học miễn phí

Làm tư vấn bảo hiểm sướng ở chỗ: được tham gia mọi khóa đào tạo của công ty/ văn phòng/ quản lý: từ học sản phẩm – kỹ năng bán hàng – kỹ năng chăm sóc khách hàng… hoàn toàn miễn phí.

Bạn sẽ học được rất nhiều thứ:

Kỹ năng lập kế hoạch.

Phương pháp tìm kiếm khách hàng & lọc khách hàng.

Kỹ năng gọi điện: đặt hẹn, tư vấn, chốt Sales.

Kỹ năng tư vấn, trình bày, thuyết phục.

Kỹ năng giao tiếp.

Kỹ năng chăm sóc khách hàng.

Kỹ năng làm việc nhóm.

Kỹ năng thuyết trình.…

tự học bảo hiểm là điều quan trọng nhất

Hãy học nhiều hơn. Bạn phải ý thức rằng Học là trách nhiệm của bạn, tốt cho bạn, chứ không phải tốt cho quản lý của bạn.

Tôi biết có những mô hình công ty bảo hiểm, họ đầu tư cực nhiều tiền cho việc đào tạo nội bộ, thuê chuyên gia trong, ngoài nước về để đào tạo, hỗ trợ đại lý mới. Họ rất mong muốn các Đại lý nâng cao trình độ, khả năng tư vấn để tốt cho chính Đại lý, và tốt cho công ty.

Nhưng sự thật thì: Các lớp học thì giá trị & tốn kém nhưng chỉ có số ít người tham gia (đây chính là những người thành công lâu dài với nghề), còn đại đa số đều lấy đủ các thứ lý do để vắng mặt – họ nghĩ rằng mình giỏi rồi, không cần học. Và chả bao lâu mà bị OUT.

Nếu nghề này đơn giản như bạn nghĩ, thì đã không đến lượt bạn đâu. Bạn là Tư vấn bảo hiểm thành công hay Tư vấn bảo hiểm có nguy cơ bị OUT? Là do bạn chọn!

Phần 2: Đầu tư học thêm bên ngoài

Các khóa học tại công ty trang bị cho bạn kiến thức, kỹ năng nền tảng về bảo hiểm. Bạn có thể áp dụng theo, làm nhuần nhuyễn, liên tục cải tiến rồi sẽ thành công. Thành công lớn hay nhỏ tùy thuộc vào quyết tâm của từng người.

Tuy nhiên, nếu bạn muốn thành công nhanh & vang dội hơn? Bạn cần đầu tư học thêm bên ngoài nữa. Đầu tư có nghĩa là: Thời gian + Tiền bạc.

Hãy tìm học các khóa học có giá trị thực tế cao. Bởi như vậy mới tốt cho bạn khi “thực chiến”!

Bạn có thể học:

Các video trên youtube về kỹ năng tư vấn, xử lý từ chối…

Các blog bảo hiểm nhân thọ của nước ngoài/ trong nước.

Sách/ báo về bảo hiểm tại Việt Nam.

Học các khóa đào tạo chuyên sâu của các trung tâm đào tạo.

Học từ những người thành công trong nghề.…

Không có gợi ý hoàn chỉnh nào dành cho bạn, tùy vào “khả năng đầu tư” & nhu cầu mà bạn lựa chọn cách thức học phù hợp cho mình.

Khách hàng sẽ mua gói bảo hiểm do bạn tư vấn khi:

Họ hiểu bảo hiểm nhân thọ là gì?

Họ hiểu tại sao gia đình họ nên tham gia?

Họ hiểu các quyền lợi bảo hiểm mà họ được nhận?

Họ thấy tin tưởng ở bạn, vì vậy họ tin tưởng công ty bạn?

Nếu cuộc tư vấn không để đạt được 4 yếu tố đó, khách hàng sẽ không bao giờ ký hợp đồng. Bạn nên nhớ điều đó!

Các khóa học sẽ giúp bạn giải quyết được vấn đề trên – khi bạn lựa chọn tốt. Tuy nhiên, nếu bạn “quá yếu đuối”, không vượt qua khó khăn đơn giản nhất của nghề mà tôi đã liệt kê trong bài viết này – thì thật khó để bạn có thể theo được tới cùng!

Bước 2: Trau đồi đạo đức nghề nghiệp

hãy là người bán hàng có đạo đức

Đây là bước cực kỳ quan trọng nếu bạn muốn 5-10 năm nữa bạn vẫn là một tư vấn bảo hiểm thành công…

Có đạo đức nghề nghiệp là khi bạn hiểu rằng:

1.      Công việc của bạn là tư vấn những gói bảo hiểm phù hợp, còn quyết định cuối cùng thuộc về khách hàng. Bạn không có quyền dọa dẫm hay ép buộc người khác.

2.      Người cần mua bảo hiểm đầu tiên của gia đình đó là người trụ cột, sau đó mới tới người phụ thuộc chứ không phải chỉ mua cho những đứa con.

3.      Không được phép nói sai, bịa đặt thông tin về sản phẩm/ công ty vì đó là lúc bạn hủy hoại chính quyền lợi của khách hàng, tương lai của bạn & danh tiếng của công ty.

4.      Không được phép xúi khách hàng làm sai, nhất là những khách hàng không đủ điều kiện mua bảo hiểm nhân thọ.

5.      Không vi phạm các điều luật của công ty bảo hiểm: Nói xấu công ty khác, Cho khách vay tiền, Cắt hoa hồng, Ký thay khách, Thu tiền khi không có phiếu thu, Cầm tiền nhưng không nộp về công ty…

6.      Không được phép nói bảo hiểm nhân thọ là kênh đầu tư lãi suất cao, gửi vài năm thích là rút về. Đừng hại chết chính mình nữa!

…

Hình phạt nhẹ nhất nếu vi phạm nội quy công ty là Cảnh cáo, nặng nhất là Blacklist của ngành bảo hiểm (cấm làm bảo hiểm 2 năm). Cho dù phạt nặng hay nhẹ thì điều đó cũng thể hiện bạn quá tồi.

Đạo đức là thứ quan trọng nhất giúp bạn thành công trong bất cứ lĩnh vực nào lâu dài. Đó là điều chắc chắn!

Nếu bạn là đại lý bảo hiểm nhưng không biết các điều trên? Đó là lỗi của bạn và người quản lý. Nhưng không sao, vẫn còn thời gian cho bạn sửa sai.

>> Đọc nhiều Câu chuyện bảo hiểm sẽ giúp bạn cảm được bảo hiểm nhân thọ rất gần gũi với cuộc sống. Hãy đưa sự gần gũi, chân thành tới khách hàng của bạn trong mỗi cuộc tư vấn. Bạn sẽ thành công.

Tư vấn bảo hiểm nhân thọ có thể không quá dễ, nhưng nếu bạn trang bị đủ kiến thức, kỹ năng, kinh nghiệm, cộng thêm những đạo đức nghề nghiệp cao quý, tôi tin rằng bạn sẽ không còn thấy khó khăn như trước. 

Bạn sẽ thành công theo cách bạn muốn nếu bạn quyết tâm!

Nguồn https://suthatbaohiem.com

Tại sao 95% người làm bảo hiểm bị đào thải sau 2 năm?

Theo thống kê của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam thì 95% người làm nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ bị “đào thải” sau 2 năm đầu, chỉ có 5% có thể trụ lại với công việc này.

Nhiều người cảm thấy rất khó hiểu khi các công ty bảo hiểm liên tục tuyển dụngtrong khi số lượng nhân viên đã lên tới hàng chục nghìn, hàng trăm nghìn nhân viên trên toàn quốc?

Theo tôi, câu trả lời thỏa đáng nhất cho câu hỏi trên là: Để lấp “đào thải”!

“Đào thải” trong bảo hiểm là khi người tư vấn bảo hiểm:

• Bị cắt mã số đại lý (Agent Code) theo quy định của công ty.
• Bỏ nghề đi làm các công việc khác.

Vậy đâu là lý do khiến tỉ lệ đào thải của ngành này cao tới như vậy? 95% tương ứng với cứ 100 người làm bảo hiểm thì có 95 người sẽ rơi rụng sau 1 thời gian ngắn.

Đâu là sự khác nhau giữa 5% ở lại và 95% ra đi? Hoặc, làm thế nào để tôi lọt Top 5% chứ không phải Top 95% còn lại?

Nếu đó là điều bạn đang băn khoăn, thì bài viết này dành cho bạn. Hãy đọc, suy nghĩ, và cho tôi biết những cảm nhận của bạn!

SÁU LÝ DO KHIẾN 95% TƯ VẤN BẢO HIỂM BỊ ĐÀO THẢI:

1. Đánh giá sai giá trị công việc
2. Không dám vượt qua rào cản bản thân
3. Không có nguồn khách hàng
4. Thiếu kỹ năng
5. Thiếu thời gian
6. Do quản lý trực tiếp yếu kém

Và lý do đầu tiên khiến cho nhiều đại lý nghỉ việc sớm, đó là…

1. Đánh giá sai giá trị công việc mình đang làm

Bạn cho rằng làm nghề tư vấn bảo hiểm là cơ hội hay việc làm thêm?

Bạn nghĩ rằng làm nghề tư vấn bảo hiểm là công việc nhân văn hay chỉ để kiếm tiền?

Bạn nhận định rằng làm nghề tư vấn bảo hiểm là công việc cao quý hay chỉ là một-đứa-bán-bảo-hiểm?

Chính cách bạn nhìn nhận về công việc này sẽ tác động tới những gì bạn làm, và trực tiếp ảnh hưởng tới những gì khách hàng nghĩ về bạn, về công việc của bạn.

• Có bao nhiêu đứa trẻ phải bỏ học giữa chừng khi bố mẹ chúng gặp tai nạn mất sớm?
• Có bao nhiêu gia đình phải bán đất đai, nhà cửa, vay nợ khắp nơi chỉ để có tiền chạy chữa cơn bạo bệnh?
• Có bao nhiêu người vợ đã còng lưng đi kiếm tiền vì người chồng chết bất ngờ để lại khoản nợ quá lớn?
• …

Người làm nghề bảo hiểm chính là Sứ Giả Tình Yêu & Trách Nhiệm, cất tiếng nói thay cho những người vợ góa, trẻ mồ côi, người già neo đơn.

Nếu bạn bước tới khách hàng với tâm thế là người mang giải pháp, là người đảm bảo tương lai, cuộc sống cho gia đình họ, bạn sẽ thành công!

Còn nếu bạn bước tới đó với tâm thế mình là nhân viên bán bảo hiểm, hợp đồng ký kết và bạn có hoa hồng, bạn đã thất bại!

Khách hàng đủ thông minh để hiểu rằng: Họ cần một người đồng hành, một chuyên gia đưa ra giải pháp, chứ không phải một người bán hàng!

2. Không dám vượt qua rào cản bản thân

Làm công việc hợp pháp nhưng lại luôn lo sợ???

Khi mới vào nghề, tôi đã hiểu được phần nào những Thách thức của nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ, và thách thức lớn nhất chính là BẢN THÂN.

• Bạn có dám nói với tất cả mọi người rằng bạn là tư vấn bảo hiểm nhân thọ?
• Bạn có sẵn sàng lắng nghe, chấp nhận mọi lời nhận xét từ ủng hộ, lắc đầu, chê bai, thậm chí là chửi rủa từ khách hàng?
• Bạn có đủ tự tin để chứng minh với tất cả mọi người rằng BẠN ĐÃ ĐÚNG khi lựa chọn công việc này, BẠN ĐÃ ĐÚNG khi tin bảo hiểm nhân thọ?

Câu trả lời của bạn sẽ nói lên bạn là 5% hay 95% rồi đấy.

3. Không có nguồn khách hàng

Mới chỉ 9% dân số Việt Nam có bảo hiểm, tại sao lại nói là hết khách hàng?

Có tới 90% lý do nghỉ việc của người làm nghề tư vấn bảo hiểm là do không có nguồn khách hàng. Thực ra không phải là không có nguồn, mà là KHÔNG BIẾT TÌM NGUỒN ở đâu mà thôi!

Có thể phân nguồn khách hàng bảo hiểm thành 2 loại:

• Nguồn nóng: Là những mối quan hệ thân thiết, quen biết.
• Nguồn lạnh: Là những người lạ, chưa từng quen, chưa từng biết & chưa từng tiếp xúc.

Ai chăm chỉ thì trong vòng 2 tháng đã có thể tiếp cận hết nguồn nóng, nhưng từ tháng thứ 3 thì sao? Những đại lý bảo hiểm có khả năng khai thác nguồn khách hàng (lạnh) tuyệt vời có thể làm 5 năm, 10 năm, thậm chí cả đời mà không lo hết khách hàng.

Người tư vấn bảo hiểm phải là người nhanh nhạy nhận biết các thị trường tiềm năng, các nguồn khách hàng mới & biết cách tiếp cận khai thác. Người quản lý phải là người dẫn đường, chỉ lối để đội nhóm của mình luôn dồi dào nguồn khách hàng (có tới 7 cấp độ khách hàng bảo hiểm).

Thật buồn nếu người quản lý có trình độ & tư duy yếu kém 

4. Thiếu kỹ năng

Để thành công trong nghề tư vấn bảo hiểm bạn cần có:

• Kiến thức, Kỹ năng bảo hiểm: chiếm 14%
• Kiến thức, Kỹ năng ngoài nghề: chiếm 85%
• Thông minh chỉ chiếm 1% mà thôi

Còn 85% gồm những gì? Đó là:

• Kỹ năng lắng nghe & thấu hiểu khách hàng
• Ngôn ngữ cơ thể
• Tư duy logic
• Đồng cảm với khách hàng về câu chuyện, công việc, những khó khăn của họ
• Kiến thức ngoài ngành: Tài chính, chứng khoán, chính trị, thể thao, nuôi dạy con, chăm sóc cây cối, hiểu biết về động vật, làm đẹp…
• Dành nhiều thời gian để tìm hiểu khách hàng trước khi gặp mặt
• …

TỰ HỌC & HỌC NHÓM chính là 2 cách giúp bạn nâng cao những hiểu biết bên ngoài bảo hiểm. Càng hoàn thiện, bạn càng thành công hơn trong quá trình tư vấn!

Công việc tư vấn bảo hiểm TƯỞNG RẰNG DỄ, nhưng chưa chắc đã dễ nếu bạn không biết mình cần học và làm gì.

5. Thiếu thời gian

Ai cũng có 24h/ ngày giống nhau mà?

Thực ra không ai có nhiều thời gian hơn ai, chỉ là ai dành nhiều thời gian làm việccho bảo hiểm hơn ai mà thôi.

Tất nhiên, 5% là những người dành nhiều thời gian cho công việc này, 95% còn lại dành thời gian cho những việc khác nhiều hơn. Và bởi vì vậy, kiến thức, kỹ năng sẽ bị hổng quá nhiều, lâu ngày dẫn tới chán nản, bất lực & OUT.

Minh họa trong 1 ví dụ sau:

Đại lý A cảm thấy bảo hiểm là môi trường tuyệt vời, cơ hội thăng tiến & phát triển rõ ràng, minh bạch cho nên đã tập trung toàn bộ thời gian để học hỏi, nâng cao tay nghề tư vấn. Vừa học, vừa thực hành ngay những gì đã học vào quá trình tìm kiếm, tiếp cận khách hàng tiềm năng. Mỗi tuần, mỗi tháng trôi qua, đại lý A đều tự tin hơn, cảm thấy hào hứng làm việc!

Đại lý B cho rằng bảo hiểm là công việc làm thêm, thi thoảng lên văn phòng tùy hứng, học kỹ năng hôm có hôm vắng. Đi gặp khách hàng bị từ chối nên không dám đi gặp khách khác nữa. Quản lý gọi lên làm việc không hợp tác, không nghe máy… Sau vài tháng thấy chán nản, tìm việc khác dễ dàng hơn để làm!

Đại lý A & Đại lý B, ai là 5%, ai là 95% thì các bạn đều rõ rồi đấy! 

6. Do trình độ của quản lý trực tiếp

Trong nghề có câu: “Trình độ của bạn sẽ bị giới hạn bởi trình độ của người quản lý”!

Thật vậy! Người đại lý sẽ thiếu vô vàn kỹ năng và kinh nghiệm thời điểm ban đầu làm việc, vì thế rất cần sự xuất hiện của người Quản lý: Định hướng và Dẫn dắt.

Nếu người quản lý tư duy kém, không sáng tạo, chậm trong việc cập nhật các thông tin, bạn sẽ thiệt thòi vô cùng.

Ba yếu tố cần có của 1 người quản lý bảo hiểm chuyên nghiệp:

• Kỹ năng bán hàng tốt
• Kỹ năng tuyển dụng giỏi
• Đào tạo đội nhóm thành công

Nếu thiếu 1 trong ba yếu tố đó, người quản lý đó vẫn chưa thành công. Và bởi vậy, tỉ lệ thành công của người đại lý trong nhóm sẽ thấp đi rất nhiều.

Đặc biệt là khi không có định hướng, mất niềm tin và thiếu kỹ năng, người đại lý sẽ “bị đào thải”.

Trên đây là 6 lý do phổ biến khiến tỉ lệ đào thải của nghề tư vấn bảo hiểm lên tới 95% sau 2 năm đầu tiên, nếu bạn muốn mình thoát ra khỏi “số đông thất bại” thì ĐÃ ĐẾN LÚC bạn cần một kế hoạch & sự quyết tâm để BỨT PHÁ rồi đấy!

Ở tất cả những ngành nghề, thì bảo hiểm chính là một nghề đặc biệt với tỉ lệ đào thải cao. Người ta nói NGHỀ CHỌN NGƯỜI BỞI VẬY!

Hãy cho tôi biết cảm nhận của bạn!

Nguồn https://suthatbaohiem.com